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對話梁林河:五年跨越10萬輛 三一重卡要顛覆行業生態

時間:2019/9/25 21:13:12來源:第一商用車網作者:謝光耀責編:謝光耀共:5009 字點擊量


第一商用車網 謝光耀


用三年左右時間,讓三一重卡的年銷量達到6萬輛,并成為IPO上市的公眾公司;再用兩年時間,推動三一重卡的年銷量突破10萬輛,進入重卡行業“十萬輛俱樂部”。


為此,三一重卡不但要堅持現有的“惠價及高品質服務”戰略,還將在長沙建設全新基地,完成汽車四大工藝的布局,并合資生產重型發動機。


這是三一重卡董事長梁林河,為公司制定的五年目標以及實現該目標的路線圖。


三一重卡的愿景藍圖,能夠順利實現嗎?


帶著這個疑問,第一商用車網近日與梁林河進行了一場深度對話。


三一重卡董事長梁林河(左)與筆者合影.jpg
三一重卡董事長梁林河(左)與筆者合影


十年來跑得最快的“一匹黑馬”


幾乎已經沒有人否認,三一重卡是行業的“一匹黑馬”。而且,這匹黑馬,還是近十年來跑得最快的一匹。


根據第一商用車網掌握的數據,從2018年5月18日三一重卡正式上市至今,三一重卡的累計銷量已突破1.3萬輛,是最近十年來最快進入“萬輛俱樂部”的重卡新勢力。


“目前我們每個月的銷量都穩定在1000多輛,并且全部是單一車型,也即500馬力的英杰版6×4牽引車。重卡市場500馬力車型的月銷量約為3000多輛,三一重卡一家就占了三分之一的份額。”梁林河告訴記者。新企業在一年左右時間里以單一明星車型突破1萬輛,三一重卡同樣創造了近十年來的歷史紀錄。


三一重卡,也是重卡行業的“價格殺手”。其上市之初便起售27萬元,同等配置車型價格比行業平均水平低了8萬-10萬元左右。時至今日,三一重卡500馬力牽引車的單車售價仍然沒有超過30萬元。為了減少中間環節,直接面向客戶,三一重卡甚至堅持不發展授權經銷商,把大部分資源都投入到線上訂車和互聯網營銷上,進而保證廠商與C端用戶的直聯。


然而,一家企業要獲得長足發展,不但要跑得快,還要跑得穩、跑得持久,其最終考驗的,是產品的品質和服務。被稱為“價格殺手”的三一重卡,經受得起考驗嗎?


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三一重卡500馬力“英杰版”


產品快速迭代  堅持“惠價及高品質服務”路線不動搖


通過“實惠價”來快速切入市場,通過“快速迭代”來解決發展中的矛盾和問題,是梁林河現階段的應對策略。在交談中,他坦言,三一重卡在上市后的一段時間內,確實出現了不少小故障和小毛病,但通過公司上下對質量的重視以及產品的快速迭代,大部分問題已經得到解決,三一也獲得了用戶的理解與認可。


“我們的三大件總成都采用成熟和優質的社會資源,包括濰柴WP13 500馬力發動機、法士特變速箱和漢德車橋。經過不斷優化后,目前三一重卡的底盤性能已不遜色于國內主流品牌。”梁林河分析認為,目前的故障點主要集中在駕駛室上,為此,三一重卡一方面要求外部供應商協同解決客戶反饋的故障和問題,另一方面,公司全員上陣抓質量,持續改進產品。


為了推動產品的快速迭代升級,三一重卡不但嚴格執行三一集團“品質改變世界”的理念,更從企業文化和組織體系上對產品質量改進予以保證。據介紹,三一重卡每個工作日的7:30都有一個“雷打不動”的早餐會,所有高管都要參加,會議由梁林河或常務副總裁張紅松輪流主持。早餐會的重心,就是對前一天反饋的售后問題進行質量分析,并且是逐條的分析和討論,分析后再決定哪些問題要在接下來的質量工作會議上深入研究并進入督導流程,以確保每一個問題都得到解決。


“三一的質量文化,跟其他企業不一樣。比如,在汽車行業里,一個零部件的故障率如果只有百分之零點零幾,是不需要分析的,屬于正常范疇。但在三一,就不行。只要零部件存在早期故障或重復故障,就必須逐一進行分析。”梁林河補充說道,這也是三一重卡前期故障率相對較高,今年以來故障率持續快速降低的重要原因。


三一重卡總裝配線.JPG
三一重卡總裝配線


嚴抓質量的同時,三一重卡也摸索出一套“客戶導向”的特色服務模式。首先,三一重卡針對近千家加盟服務站的付款政策十分寬松,客戶來修車,修完后服務站通過CRM電子系統報單并通過審核后,三一財務部門直接撥付80%現款;在收到服務站開出的發票后,再付剩余的20%現款。這種付款方式,從根本上有別于不少廠家以配件抵現金的政策,保證了服務站的現金流,也讓服務站人員更有積極性,優先為三一重卡品牌用戶維修保養車輛。


其次,實施嚴格的用戶滿意度考核與獎勵。為了提高客戶滿意度,三一重卡建立了一套司機評價體系,這套體系有三個考核指標,第一個指標是修車時間,服務站在用戶車輛進站后的30分鐘內開始修車,三一重卡即額外獎勵服務站20元;第二個指標是速度,如果服務站在四個小時內把車修好,再獎勵20元;第三個指標是完好率,如果車輛的多個故障全部得到解決,那么三一重卡會對服務站再獎勵20元。一個售后訂單最多可以拿到60元的額外現金獎勵,服務站的積極性無疑會進一步提升,并且,服務站與司機的關系也變得更加和諧。在以前,經常是司機懇求服務站快點修車,現在則變成了服務站求司機給好評,給了好評才有額外獎勵,激勵效果立竿見影。


第三,在配件方面,三一重卡在重點省市建立中心庫的過程中,為合作伙伴提供50%的配件授信額度。這也就是說,中心庫拿出50%的配件款,就能拿到全部的配件。“在中心庫提前鋪設5000萬元的配件,就可以滿足本區域服務站和終端用戶一個多月的維保需求。所以,在三一新車上市早期的時候,有不少用戶反映配件買不到,但是到今年,配件難買的抱怨現象就少了許多。”梁林河對記者說道。


第四,配件價格全部透明,并且所有信息網上可查。無論是保內還是保外,無論在任何區域,客戶車輛進站維修時的配件價格都統一化和透明化,其帶來的好處很明顯,用戶無需再擔心服務站“宰客”。此外,配件價格透明,車損索賠的效率大大提升,“一旦出了事故,三一的車不需要核價,只要核定工時費就行。服務站的利潤由我們通過返利給他們,不允許對配件加價。我們現在除了駕駛室的配件價格相對高一些之外,其他的配件都是全行業最低價。這樣的話,我們的配件體系就很有競爭力,客戶體驗也會更好。”


三一重卡.JPG
三一重卡


第五,一年兩次“服務萬里行”,廠家全員出動為客戶服務。梁林河告訴記者,在其他車企放高溫假的時候,三一重卡組織戰區服務分隊,把服務送到了用戶的家門口。這個活動被稱為“服務萬里行”,主要內容就是排查各個區域的終端客戶,一方面提供上門服務,為用戶解決各種疑難雜癥,同時搜集信息,促進產品質量提升;另一方面,如果有的車輛剛過質保期就出現故障需要維修,那么“戰區司令”在一定金額范圍內可以自行決定是否對用戶免單。


“客戶是很喜歡這種方式的,因為廠家服務沒有這么多規矩和限制。我們把全國劃分為13個戰區,服務分隊隊長稱為戰區司令,如果大區客戶的保外維修費用在2萬元以內,戰區司令可以不需要請示總部,自行決定是否為客戶免去這筆費用。”梁林河解釋說道,“比如,車的保修期是一年,如果車輛在第13個月壞了,需要維修,說明他運氣不太好,那么我們通過‘服務萬里行’活動,幫助他運氣好一些,客戶的感受和體驗肯定就會大不一樣。”


通過產品快速迭代和高品質服務來解決“痛點”,梁林河已經收獲了階段性成果。三一重卡,未來還會有哪些戰略舉措呢?


研發高端重卡與發動機  三年邁過6萬輛臺階


據了解,為了打造下一代產品的核心競爭力,三一重卡未來三年內將陸續投產高端重卡產品與動力總成系統。


9月28日,三一重卡將在距離三一工業城不遠的地方,舉行盛大的新基地破土動工儀式。新的生產基地面積達到6000畝,投產后將建成完整的汽車四大工藝,包括沖壓、焊裝、涂裝和總裝生產線。三一重卡還與德國AKKA公司建立了長期戰略合作,AKKA派出幾十名工程師常駐三一重卡,一方面按照德國人的嚴格標準推進質量體系建設;另一方面,中外雙方合作研發新款駕駛室,這款駕駛室定位高端,將在三一重卡新基地生產制造。


在此基礎上,三一重卡2021-2022年間將迎來幾個重要的轉折點。


一是充分發揮現有的重卡平臺優勢,力爭年銷量突破6萬輛。目前,三一重卡只有500馬力英杰版牽引車單一車型,但其配裝430馬力和460馬力康明斯X12發動機的車型很快將上市,新車主打輕量化和低價路線,將在北方運煤區域和散雜配貨市場上與主流品牌一爭高下。如此一來,在長途干線物流市場和重載市場,三一重卡有13L大馬力英杰版;在中短途物流市場及輕量化細分市場上,三一重卡有430馬力和460馬力牽引車。兩條產品線齊頭并進,助力三一重卡突破6萬輛大關。


三一重卡“英杰版”.JPG
三一重卡500馬力“英杰版”


二是IPO上市,成為三一集團控股的公眾公司;三是推出自主開發的高端重卡產品。按照規劃,當三一重卡銷量達到6萬輛左右的時候,公司將全面升級產品線。屆時,現有的產品平臺保持中端定位,未來的產品定位高端,推動企業轉型升級。這款正處于研發階段的高端車型,將采用三一重卡與AKKA公司合作開發的駕駛室,主要搭載道依茨重型發動機。三一已經將旗下的發動機工廠出售給道依茨,由道依茨在中國生產高端發動機,在滿足條件的情況下,三一重卡承諾在高端車型上搭載道依茨發動機。9月28日,道依茨長沙新基地即將破土動工,道依茨全球高管團隊將飛抵長沙,對中國這個全球最大的商用車市場展開新的攻略。


一個又一個重大新聞,卻還不是三一重卡未來藍圖的全部內容。梁林河瞄準的,是對重卡行業現有生態鏈的顛覆。


打造創新型平臺公司  要顛覆重卡行業生態


“等到高端產品推出后,我們將具備年銷10萬輛規模的能力,并對重卡行業的現有生態造成更大沖擊甚至是顛覆。”梁林河自信地說道。


實際上,三一重卡對行業生態的顛覆,從去年新車上市之初就已經開始。其采用互聯網銷售、不設授權經銷商的商業模式,讓很多車企和用戶都耳目一新;大馬力產品低價入市和線上搶購的策略,效果更是超出預期。


未來,三一重卡又將對行業帶來哪些新的沖擊呢?


梁林河告訴記者,三一與道依茨合資的發動機投產并裝車后,三一重卡將根據機型來定價,而非根據功率來定價,從而讓市場定價真正回歸產品本質。“一款13L機型,功率可以從380馬力一直延伸到550馬力。但是,380馬力和550馬力的價格是不一樣的,不同功率段的機型形成了階梯式的價差,有時候價格相差上萬元甚至數萬元。這個差價,最終要由卡車司機買單。同樣都是13L的產品,為什么這個功率段的車型價格高,那個功率段的車型價格低?我認為這是不合理的。所以,未來我們推出的發動機,會按照機型來賣,不會按照馬力來賣。”


說到這里,他向記者描繪了未來的一個應用場景:一位使用三一重卡的短途物流客戶希望在接下來的一段時間里轉型高速物流,這種情況下,他可以通過網上申請,繳納很少的一筆費用,三一重卡的工程師便能通過發動機電控程序的調校(也就是俗稱的“刷機”),將其車輛功率從380馬力升級到550馬力;如果一位長途物流客戶希望在一段時間內從事倒短運輸,申請把功率降低到380馬力,同樣可以通過調校來實現,從而大幅降低油耗。這樣一來,客戶購買一輛三一卡車,相當于買了好幾輛,而三一重卡的產品系列也將更加精簡,管理起來也會更簡單,更加節約成本。


三一重卡廠區.JPG
三一重卡


在創新的過程中,三一重卡也在尋求成為一個平臺型公司,而非傳統的卡車制造企業。按照梁林河的構想,三一重卡從來都不是一個傳統車企,卡車只是其各種技術和配置的載體,是三一未來實現“共享化”的平臺。三一重卡之所以不發展授權經銷商,而是直接面向C端用戶,就是因為有了這些精準的客戶資源,其產業鏈便可以不斷擴展和延長,真正實現平臺的開放以及資源的共享。


以駕駛室顯示屏為例,三一重卡英杰版儀表臺上的顯示屏是12英寸,比市場上常見的7英寸、10.5英寸顯示屏要大許多。其目的,不僅是為了更大、更美觀、更吸引用戶,而是要把這個顯示屏發展成為一個智能網聯的車載終端,通過與外部運營商合作,開放接口,由外部供應商出資為客戶加大內存和處理器速度,用戶繳納少量費用就可以下載各種軟件和APP。如此一來,三一重卡的顯示屏就逐漸取代了手機終端的功能,成為一個共享化的智能終端平臺。


“如果將來我們一年銷售10萬輛,其中有50%搭載這種車載終端,用戶每年下載程序花費60元,那么其中蘊含著多大的商機和想象空間?這還僅僅是一個顯示屏而已。”梁林河描述說道。


結束語


“一石激起千層浪”。2019年,三一重卡迅速躋身為萬輛俱樂部成員,其入市的方式、創新性的思維,帶給行業許多新的啟發。未來,在梁林河的戰略構想不斷實施的過程中,重卡市場乃至物流運輸市場的生態鏈與格局,是否孕育著新的變化呢?


在這次與梁林河的對話中,筆者看到了更多可能。




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